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了不起的团队之力 ——国际贸易团队5月德、法之行分享侧记

了不起的团队之力 ——国际贸易团队5月德、法之行分享侧记

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【摘要】:
5月,阳光明媚的北京开始袭来夏日气息。此时,位处温带气候的德国草长莺飞,正浸沐在一年中最美的季节。北京——德国,沃尔德国际贸易团队(以下简称为“外贸团队”)一行4人对此早有期待——2017德、法部分客户的拜访之行,加快国际步伐的有益尝试。  5月6日早,晨曦微吐,国际贸易成员一行4人与顾问郭老师早早在首都机场会合,开启德、法客户拜访之行。5月6日-17日,整支团队时经12天,走访11个城市,历经5

  5月,阳光明媚的北京开始袭来夏日气息。此时,位处温带气候的德国草长莺飞,正浸沐在一年中最美的季节。北京——德国,沃尔德国际贸易团队(以下简称为“外贸团队”)一行4人对此早有期待——2017德、法部分客户的拜访之行,加快国际步伐的有益尝试。

  5月6日早,晨曦微吐,国际贸易成员一行4人与顾问郭老师早早在首都机场会合,开启德、法客户拜访之行。5月6日-17日,整支团队时经12天,走访11个城市,历经5场高强度谈判,最终满载收获为此次德法之行划上圆满句号。

  

 

  团队之力——下足功夫的准备

  早在今年2月,外贸团队就开始着手对此次客户拜访准备,由于这次所拜访的多为外贸团队成员——张士凤的客户,让这位年业绩超过2000万的明星业务员倍感压力。

  为此,外贸团队耗时3个月整理出了所有与之相关的业务数据、发生过的业务往来,包括所有的订单数量、相同规格的订单频次、订单次数,以及客户精准资料。在与客户谈判博弈中,这些厚度达三公分的客户准备资料为张士凤和她所在团队提供了最有力的基础保障,为此次客户拜访及谈判发挥了重要的作用。

  同时,为了保证谈判的绝对成功,每日清晨在路上的最后准备、每晚回酒店后的复盘总结都是必不可少的,无论是赶往客户途中的空暇时间,还是饭后、睡前的零散时间,外贸团队都丝毫不肯松懈,抓紧所有可以利用的时间进行会前准备和讨论。“倒时差、酒店的频繁更换、路程的辗转似乎没有制造太多麻烦。”张士凤感叹,那段时间外贸团队像打了鸡血,惜时如金,不知疲惫。

  国际贸易团队范笑颜说:“做足准备才有机会取得成功,只靠临场发挥取得胜利对我们来说完全不可能,我们没有这个实力,也没有这个运气。”对谈判的诚意准备是对客户的尊重,是对自己的尊重,这让国际贸易团队在此次德法之行中一次次突破难题,赢得客户信赖的关键一笔。

  团队之力——脑力与体力的较量

  此次德法之行的5场谈判,每场谈判中都充满了艰辛与挑战。

  回忆起这几场谈判的情景,外贸团队谈起了第二场谈判——在德国客户会议室里,柏林时间9:30-17:30,连续八小时的脑力与体力的较量,智慧与技巧的碰撞,最终双方达成未来合作框架,并基于现在双方每年100多万的合作上,未来将有百万级合作可能。这是外贸团队德法之行中最艰难的一场谈判,也是最具考验的一场谈判——客户不断地刁难,不断地提问,幸有前期充分的准备,外贸团队才得以应对。事实证明,所有的准备都派上了用场,客户不断地在沃尔德团队身上获取到他们想要的信息与答复,沃尔德为未来目标制定了行动方案,双方都清楚的表达了意愿和希望,为更深一步的合作奠定了坚实的基础。

  专业的商业谈判不仅是双方的博弈,更是双方赢取更多相互信任的方式。沃尔德在收获客户的信任同时也收获了订单——一家客户原本只是有200万的意向订单,通过此次见面谈判,这家客户直接在谈判桌上敲定了这笔订单,确定好交款时间,为沃尔德德法之行增添一份信心。

  通过此次的拜访,沃尔德国际贸易团队深挖和开拓了更多新的业务和合作意向,这将为未来一年带来更多百万级订单收益。

  团队之力——信任是合作的基础

  信任,被沃尔德外贸团队视为与客户合作最基础、最根本的元素。

  这次拜访是在未有任何客户问题、无业务目的的非正式走访,是在日常邮件、电话沟通的基础上进行的面对面交流,与客户之间产生奇妙的化学反应,增强相互之间的信任和默契。

  而业务的深挖和开拓更是建立在双方信任之上的,得到客户信任就会有更多深度合作的机会。范笑颜举出了该团队成员张士凤,与一家有四年合作的客户例子:在双方合作第一年时,年成交量仅达成几十万人民币,但在合作的这一年里,客户对沃尔德的合作体验相当肯定,中双方的信任感逐渐搭建;次年,该客户就增加到100多万人民币的合作量;第三年双方合作达到了四百多万人民币交易;现在沃尔德已经成为这家客户的最大供应商,并且进一步合作项目还在洽谈中,下一步还会增加100万欧元、甚至1000万人民币以上的合作。

  那怎样才能让客户信任我们呢?

  范笑颜如是说道:“我们这个行业,与客户之间,需要几年的时间来相互了解、相互信任,信任不是说没有问题,是有问题提早的说出来,并不是隐瞒问题,问题肯定会出现,我们积极的处理,去找解决方案,积极的去沟通,比一些没有沟通只是为隐瞒一些供应商会好很多。”通过长期以往的合作,客户们对沃尔德这一新“中国制造”留下深刻印象,刷新客户对中国企业的认识,继而达成长期稳定合作的意向。沃尔德对于客户利益的保护政策也得到客户的认可——与客户之间保护各自的客户群体,维护相互的市场利益,不为小利冲突把信任打破,互相之间不做竞争,预见问题相互沟通。此外,沃尔德对客户问题能做到快速响应,及时给出解决方案,与客户保持通畅愉快的交流,共享信息,让客户对沃尔德的信任也与日俱增。

  团队之力——合作背后的友谊

  在拜访期间,客户感受到了沃尔德团队的诚意,因而也表达了他们的十足诚意:将整套法餐带进会议室——在法国的一场谈判中,当外贸团队还在与客户进行沟通时,会议室大门突然打开了,穿着整洁的法国大厨领着私差推着厨师车缓缓走进来,在外贸团队还在深感意外时,他们开始在会议室里制作午餐、为外贸团队准备了一整套法餐,美味而惊喜。

  在沃尔德外贸团队通过行动履行了承诺,真诚和专业让一家德国客户从最开始的防备到后来的全面开放——带领沃尔德团队参观了他们的办公室和工厂,最后达成战略联盟。随后在静谧而美丽的湖边,伴着美景与微风,这家客户邀请外贸团队品尝了当地最著名的白酒和美食,继而带着这支给他留下不一样印的中国团队在雨中登山、参观葡萄园,意犹未尽。

  合作因为信任,信任后势必会产生友谊。在德国,外贸团队赶上斯图加特啤酒节的最后一天,客户带着外贸团队狂饮啤酒、品尝美食,与现场几千名参与者,一起唱歌跳舞,融入当地文化;客户还带领外贸团队参观奔驰博物馆,了解奔一辆马车到最新跑车的发展历史。

  此外,有客户为外贸团队每位成员精心准备了刻有各自名字的书写笔,让团队每位成员为之动容和感激。客户因为沃尔德团队的专业和坦诚得到了十足的信任,而在信任之后也对沃尔德表达了相当的尊重和支持,在合作背后,隐藏一份叫做信任的友谊。

  团队之力——专业的团队为客户带来专业的体验

  这样一支队伍,精进而专业,不知疲惫,远战德法,赢得信任赢得订单,而在这样的团队中究竟有着怎样特别的建设方法呢?

  说起团队建设,范笑颜说:“培训很重要,培训后要落地,有行动计划,把培训的东西用起来。人员的服务意识很重要,团队每一个都有服务意识,客户意识,培训出来的,不能只想你卖什么,要想客户需要什么,研发也是要想客户需要什么,服务到客户心坎上才有可能交易,比如卖羽绒服去中东,客户不穿就卖不出去。工具上的应用,开发行,包括做一些比较重要的事情有一些培训、要求、行动的SIP(标准执行步骤),包括接待客户,每一步做什么都有一个工具、模板,让你做得更好,没有遗漏、失误。我们团队所有信息都是共享。团队会有竞争,但是很容易解决掉,良性竞争,包括经验、成功经验、开发经验的分享,信息的共享。团队协作,一个人做不完,团队做,各有分工,之前也还好。能站在更高角度看待问题,当矛盾发生能够用平和的心态去处理。当任何问题调和不了就用制度解决。”

  团队之力,能聚集成强大力量,它能将个体力量凝结成为一个整体的力量,只要出力,就能势必攻克难题;它能让每位成员的归属感更强,凝聚力更强,使每一位团队成员都发挥出自己的能量,用团队之力促使企业实力日益增强,影响力更大。

  据悉,通过此次德法之行,沃尔德国际业务团队不仅带回来了订单、合作意向,更带回来了更多的研发方向、改进细节等等,这对沃尔德的持续发展给出了更多的力量和方向。未来沃尔德将继续提升品牌影响力,加快国际化的推进步伐。

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